Pour le logiciel et les services
Vous avez des clients, des références et un produit que l'on renouvelle. Ce qui manque encore, c'est un moyen pour quelqu'un d'autre que le fondateur de mener une vente complexe au même niveau.
La croissance est venue du jugement du fondateur. Ce jugement est réel, mais il réside dans une seule tête, et chaque tentative d'embaucher autour produit le même résultat : le nouveau vendeur traite les petites transactions pendant que le fondateur garde les importantes.
La vente de logiciels récompense la vitesse, alors le processus paraît être une friction. Les étapes sont nommées d'après des activités plutôt que d'après les décisions de l'acheteur, si bien que personne ne peut dire ce que signifie réellement une transaction à l'étape trois. Les rapports deviennent un exercice d'interprétation et le fondateur reste dans la pièce parce qu'il est la seule source fiable de jugement.
La solution n'est pas plus de discipline par volonté. C'est un processus où le bon comportement est aussi le plus facile, soutenu par un CRM qui reflète la façon dont la transaction avance réellement.
Un mandat technologique d'entreprise de 1,5 M€ sur trois ans, conclu avec un objectif annuel dépassé de 50 pour cent. Le travail était centré sur la conclusion : alignement des parties prenantes, structuration commerciale et maintien de l'élan d'une décision longue et multipartite.
Les détails complets, y compris ce que chaque résultat n'affirme pas, se trouvent sur les pages de résultats.
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