Note interne : évaluer un Diagnostic du système commercial

Le problème évalué

Les revenus dépendent d'un petit nombre de personnes, les transactions stagnent sans prochaine étape claire et les rapports décrivent le passé au lieu d'orienter la prochaine décision. Ajouter des prospects ou des effectifs à cette situation augmente les coûts sans augmenter la certitude.

Le mandat

Un Diagnostic du système commercial est une enquête structurée sur la façon dont le travail commercial se fait aujourd'hui : ciblage, qualification, progression du pipeline, données CRM, propositions, suivis et automatisation. Durée typique : 3 à 4 semaines, selon la disponibilité des parties prenantes, l'accès au CRM et la qualité des données.

• Entretiens avec la direction, les ventes et la livraison
• Revue de l'entonnoir et du CRM à partir des données disponibles
• Évaluation notée des quatre parties du système commercial
• Carte du goulot d'étranglement et de ses effets en aval
• Plan d'action priorisé sur 90 jours, avec séquence et responsables

Participation requise

• Un commanditaire exécutif ayant l'autorité de changer le processus
• L'accès aux données pertinentes du CRM et de l'entonnoir
• La participation des parties prenantes des ventes et de la livraison
• Environ 60 à 90 minutes de travail par semaine
• Une discussion honnête sur ce qui est suivi et ce qui ne l'est pas

Mesures possibles

Un ou deux indicateurs sont convenus au lancement, choisis parmi ce que l'entreprise peut réellement suivre.

• Conversion de prospect à occasion qualifiée
• Délai de prospect à devis et temps de réponse des propositions
• Part des transactions avec une prochaine étape confirmée
• Temps entre les étapes et part des occasions stagnantes
• Exactitude des prévisions et complétude des champs du CRM

Expérience pertinente

• Maîtrise en génie; plus de dix ans en vente B2B complexe et technique
• Systèmes conçus sur mesure, logiciels d'entreprise, IA et DevOps en Europe, en Asie du Sud-Est et en Amérique du Nord
• Résultats documentés, dont un programme solaire multipartenaires de 2 M€ conclu avec une réduction de 53 % du délai prospect-devis
• Des collaborateurs spécialisés sont mobilisés lorsque la profondeur réglementaire, technique ou en ingénierie de l'IA est requise

Principes de traitement des données

• Les données du client demeurent dans des systèmes contrôlés par le client lorsque c'est possible
• Les accès suivent le principe du moindre privilège et se limitent au nécessaire
• Aucune communication externe automatisée n'est activée sans approbation
• Les responsabilités de conservation et de suppression sont définies au lancement