Aligner un groupe décisionnel international autour d'une entente de 1,5 M€

Le défi

Une entreprise mondiale de technologies énergétiques évaluait une solution technologique pour un programme international. L'occasion mobilisait des parties prenantes d'affaires, techniques, d'approvisionnement et de livraison dans différents pays. Chaque groupe avait ses propres exigences, priorités et responsabilités d'approbation.

La découverte était devenue fragmentée. L'information importante était dispersée dans le groupe d'achat, alors que la portée technique, les conditions commerciales, les exigences d'approvisionnement et les responsabilités d'implantation restaient à aligner. Sans processus de décision structuré, le dossier risquait de s'enliser entre l'évaluation technique et l'approbation commerciale.

Ce que Suti a changé

Suti a mené le processus commercial de la découverte jusqu'à la négociation et la conclusion. Il a :

• Identifié les parties prenantes d'affaires, techniques et commerciales pertinentes.
• Structuré la découverte à l'échelle du groupe d'achat élargi.
• Consolidé des exigences diverses en une occasion cohérente.
• Relié les objectifs d'affaires du client à la solution technique proposée.
• Coordonné les spécialistes internes pour résoudre les questions techniques et de livraison.
• Façonné la proposition autour des priorités et des critères de décision du client.
• Géré les objections et les attentes concurrentes des parties prenantes.
• Mené les négociations d'approvisionnement, contractuelles et commerciales.
• Maintenu l'élan jusqu'à l'alignement des dernières parties prenantes.
• Coordonné le relais commercial après la conclusion de l'entente.

L'occasion est passée de discussions déconnectées à un processus de décision plus clair, avec une portée définie, une structure commerciale et un chemin vers l'approbation.

Le résultat

Une entente de 1,5 million d'euros sur trois ans a été conclue. Le dossier a réuni un groupe international de parties prenantes autour d'une seule décision commerciale et technique.

La valeur totale du contrat équivalait à 150 % de l'objectif de vente annuel de 1 million d'euros.

Pourquoi c'est important

Les grandes occasions techniques s'enlisent rarement à cause d'une seule objection. Elles s'enlisent parce que les décideurs, les spécialistes techniques, les équipes d'approvisionnement et les responsables de la livraison travaillent avec des attentes différentes. Cette expérience démontre la capacité de Suti à créer de la clarté autour d'une occasion complexe, à relier les conversations techniques et commerciales et à faire avancer un groupe d'achat multipartite vers une décision.

Expérience antérieure de Suti en entreprise, présentée comme expérience opérationnelle pertinente et non comme un résultat client.