Des cycles de vente 53 % plus courts pour des projets solaires portés par des investisseurs

Le défi

Un fournisseur européen de solutions solaires conçoit des solutions photovoltaïques pour des investisseurs et de grands projets commerciaux. Ces occasions mobilisent plusieurs parties prenantes, une information technique et financière abondante et des processus d'approbation plus longs.

La difficulté ne venait ni d'un manque d'intérêt du marché ni d'un manque de capacité technique. Des occasions qualifiées perdaient leur élan entre l'évaluation initiale du projet, l'analyse de faisabilité, l'évaluation financière et l'approbation commerciale. L'information de projet était recueillie au fil de plusieurs conversations, les responsabilités n'étaient pas toujours visibles et les prochaines actions reposaient trop sur le suivi individuel.

Ce que Suti a changé

Suti a aidé à instaurer un processus de vente structuré, propre aux projets photovoltaïques portés par des investisseurs et de grande envergure. Cela comprenait :

• Des critères de qualification clairs sur la viabilité du projet, la maîtrise du site, la capacité d'investissement et l'échéancier de réalisation.
• Une collecte normalisée des données techniques, commerciales et financières du projet.
• Des étapes de vente définies, avec des critères de sortie fondés sur des preuves.
• Une identification plus précoce des investisseurs, des propriétaires, des partenaires techniques, des parties prenantes financières et des décideurs finaux.
• Des analyses de rentabilité prêtes pour les investisseurs : rendement attendu, modèle de revenus, coûts d'exploitation, risques et rendements projetés.
• Des revues d'occasions structurées et des engagements documentés sur la prochaine action.
• Un suivi constant tout au long de la vérification diligente technique et commerciale.

L'équipe a obtenu une vue plus claire de ce qui manquait, de qui était responsable et des décisions qui freinaient un projet.

Le résultat

Le cycle de vente commercial médian des projets qualifiés comparables est passé d'environ 180 jours à 85 jours, une réduction de 53 %.

L'amélioration provient de la réduction des informations de projet incomplètes, des boucles de clarification répétées, des responsabilités floues et des attentes évitables entre parties prenantes.

Pourquoi c'est important

Les entreprises techniques peinent rarement par manque d'expertise produit. Elles peinent lorsque les exigences du client, l'apport de l'ingénierie, les responsabilités des partenaires et les décisions commerciales sont traités séparément. Ce mandat montre comment un processus commercial structuré fait avancer plus vite des projets complexes à parties prenantes multiples.

Mandat de conseil SieberSolutions. Le fournisseur et ses clients demeurent anonymes.