Un système de vente avec partenaires ayant contribué à une croissance de territoire de 27 %

Le défi

Un fabricant de systèmes sur mesure avait un territoire international qui affichait une croissance à un chiffre. De nombreuses occasions dépendaient de partenaires locaux. Ces partenaires connaissaient leurs marchés, mais ils avaient besoin de plus de clarté sur : quels clients et quelles applications viser ; comment expliquer la valeur technique du produit ; comment qualifier une occasion ; quand mobiliser les spécialistes internes ; comment faire progresser les offres de façon constante.

L'information sur les occasions n'était pas toujours communiquée ni suivie de façon constante. Les offres pouvaient donc perdre leur élan entre l'intérêt initial, la clarification technique, l'établissement de l'offre et le suivi.

Ce que Suti a changé

Suti a pris en charge l'ensemble du cycle commercial et bâti un système plus reproductible autour du réseau international de partenaires. Il a :

• Établi et développé des partenariats sur des marchés internationaux.
• Aidé les partenaires à repérer les clients et les applications appropriés.
• Guidé les partenaires sur la façon de positionner et de vendre le produit.
• Introduit une qualification et une découverte technique plus constantes.
• Relié les besoins des partenaires aux équipes commerciales et techniques internes.
• Créé une meilleure visibilité sur les occasions actives, les offres et les prochaines étapes.
• Utilisé une communication régulière avec les partenaires pour repérer les obstacles et faire avancer les offres.
• Mené les négociations et accompagné les occasions qualifiées jusqu'à la conclusion.

Les partenaires ont gagné en clarté sur quoi vendre, qui viser, quelles questions poser et comment faire progresser une occasion. À l'interne, l'entreprise a obtenu une vue plus claire du pipeline partenaires et des actions requises pour faire avancer les offres importantes.

Le résultat

Les revenus du territoire ont crû de 27 % en un an, passant d'environ 2,1 millions d'euros à 2,7 millions d'euros. Le résultat a largement dépassé l'objectif initial de croissance de 5 %.

Cette croissance a été soutenue non seulement par une activité de vente accrue, mais aussi par une manière plus structurée d'outiller les partenaires, de qualifier les occasions, de suivre les offres et de maintenir l'élan commercial.

Pourquoi c'est important

Les entreprises techniques qui vendent par l'intermédiaire de distributeurs, de représentants ou de partenaires d'implantation n'ont pas besoin de partenaires de nom seulement. Elles ont besoin d'un système de vente avec partenaires pratique qui aide les bonnes personnes à repérer, expliquer et faire progresser les bonnes occasions. SieberSolutions applique ces principes en aidant ses clients à améliorer l'intégration des partenaires, la qualification, le suivi des offres, la visibilité du pipeline et la responsabilisation commerciale.

Expérience antérieure de Suti en entreprise, présentée comme expérience opérationnelle pertinente et non comme un résultat client.