Faire croître de 27 % en un an un territoire international de systèmes sur mesure

Situation

Le territoire international d'un fabricant de systèmes conçus sur mesure stagnait à une croissance à un chiffre. Les cycles d'achat s'étiraient, les offres circulaient lentement entre l'ingénierie et l'approvisionnement, et la connaissance des dossiers restait dans la tête de chacun : chaque occasion donnait l'impression de repartir de zéro.

Contrainte

Les produits techniques complexes exigent d'avancer commercialement et de bâtir la confiance technique en même temps; sans un cycle constant de la génération d'occasions jusqu'à la conclusion, les dossiers dérivent et le territoire rate son plan.

Rôle de Suti

Suti a pris en charge le cycle de vente complet et l'a reconstruit étape par étape : une génération d'occasions plus précise, une qualification constante, des offres reliant les besoins d'exploitation à la bonne configuration de système, et une négociation disciplinée jusqu'à la conclusion, avec l'ingénierie, l'approvisionnement et la direction dans plusieurs pays.

Travail réalisé

• Reconstruction de la génération d'occasions et de la prospection du territoire
• Uniformisation de la qualification sur de longs cycles à parties prenantes multiples
• Mise en relation des besoins d'exploitation avec la configuration et l'offre appropriées
• Conduite de la négociation et de la conclusion avec l'ingénierie, l'approvisionnement et la direction
• Performance mesurée par rapport à un objectif de croissance de 5 %

Résultat documenté

Les revenus du territoire ont progressé de 27 % en un an, passant d'environ 2,1 M EUR à 2,7 M EUR, pour un objectif de 5 %.

Réalisé en dirigeant ce territoire à l'interne, chez le fabricant.